香水的尊重

陈亦权

　　上世纪初，一个名叫弗洛伦丝的女士纽约第五大道成立了一家小小的香水公司，为了尽快打开市场，弗洛伦丝要求销售员们要“想尽一切办法把产品卖出去”，可让她没想到的是，销售员们的努力只换取到了短暂的好业绩，从第二个月开始，他们的业绩就开始下滑，最后差不多到了无人问津的地步。
　　“为什么这么好的香水没人买？”弗洛伦丝纳闷极了。一天，她来到商场静静地观察起了自己的香水专柜，希望能从销售员们的工作中找到某些答案。不久后，一个女士来到了化妆品柜台前，看得出来，她只是随便看看，并不是真想买东西，但销售员可不会错过任何一个机会，立刻就扯开嗓子对那女士喊：“来一瓶香水吧！你一定会满意的。”
　　“我……我只是无聊走进来看看的，我在外面等我的孩子，我并没有打算买东西。”那个女士说着就打算往外走。
　　“这款香水一定会给你惊喜的，你再看看呀，它真的是好产品！”销售员一边说着一边拉住了她的手臂，简直就是一副不买就别想离开的架势，那女士有些窘迫地说：“问题是我没有带钱……”
　　“没有关系，你写一张欠条给我就行了，稍后你把钱送过来，或者我下班后来你家取也行！”销售员拉着她回到柜台边递上了纸笔，最终，那个女士在写了一张欠条后，带着那瓶香水离开了。
　　眼前的情形引起了让弗洛伦丝的沉思，这个销售员看上去真的很能干，她居然把产品卖给了一个只是随意看看而且没带钱的人，可是这样真的好吗？弗洛伦丝觉得其实那个女士对这次的购物并不满意。为了证实自己的猜测，弗洛伦丝加快两步走过去对那个女士搭讪说：“你喜欢这瓶香水吗？”
　　“我原本挺喜欢这瓶香水的，但我以后永远也不会再购买了，你没有看到她们的推销简直是多么令人厌烦！”那个女士说着，摇摇头离开了。
　　弗洛伦丝彻底明白了，自己的销售员虽然又努力又聪明，但缺少了一样最珍贵的东西，那就是“尊重对方”，忽略了站在对方的立场上去体会对方的感受！这样的推销智慧，无疑是在驱赶顾客，让自己的品牌遭到更多人的厌恶。当天，弗洛伦丝马上重新部署了销售策略，把“想尽一切办法把产品卖出去”改成了“尽一切可能让顾客感受到满意”，尊重顾客的选择和需要，哪怕他们的选择和需要是——“我不需要”。
　　当这个销售策略推行之后，弗洛伦丝的香水品牌果然形象越来越好，顾客们都开始重新接受了他们的产品，仅仅用了半年时间就成为了纽约最响亮的香水品牌之一，这也就意味着，市场的大门被真正打开了。没错，弗洛伦丝的这款香水就是后来被人们誉为“众香之巢”的雅顿香水，而弗洛伦丝就是后来被人们亲切地称为“雅顿夫人”的弗洛伦丝·南丁格尔·格雷厄姆。
　　“包括曾经的我在内，很多人都以为打开市场就是不遗余力地卖出产品，其实这是完全错误的，如果缺乏了对人的理解与尊重，所有的智慧都是伪智慧，它会让你在收取到短暂的利益之后紧接着就迅速走向失败，所以，只有尊重顾客的选择才是真正的大智慧！”晚年的弗洛伦丝曾这样嘱咐她的后辈们，也正因此，“站在顾客的立场上体会顾客的感受”直到现在依旧是雅顿香水最为重要的企业文化之一。